Mercado canibal

quinta-feira, 23 de julho de 2009 13:18 Comunicação, Marketing

Ho­je, no Bra­sil e no mun­do, a com­pe­ti­ti­vi­da­de em to­dos os se­to­res da eco­no­mia é ca­da vez mais acir­ra­da. Um dos prin­ci­pais mo­ti­vos que sus­ten­ta es­sa si­tu­a­ção é a en­tra­da, ca­da vez mai­or, de no­vos com­pe­ti­do­res que con­tam com fá­cil aces­so a tec­no­lo­gia, ca­pi­tal e in­for­ma­ção, au­men­tan­do o nú­me­ro de em­pre­sas que dis­pu­tam no mer­ca­do os mes­mos con­su­mi­do­res.

Es­sa cons­ta­ta­ção apre­sen­ta um ce­ná­rio de ins­ta­bi­li­da­de que de­ve ser ava­li­a­do por to­das as em­pre­sas que já es­tão no mer­ca­do – e so­frem a pres­são da no­va con­cor­rên­cia – e pe­los in­ves­ti­do­res que pre­ten­dem abrir um no­vo ne­gó­cio. Pa­ra al­can­çar o su­ces­so, é ne­ces­sá­rio fa­zer um es­tu­do sé­rio pa­ra não en­gros­sar a pés­si­ma es­ta­tís­ti­ca bra­si­lei­ra de em­pre­sas que es­tão fe­chan­do as por­tas. Boa par­te das em­pre­sas aber­tas no país não “vin­ga” e não con­se­gue se­quer co­me­mo­rar o pri­mei­ro ani­ver­sá­rio.

Um gran­de pro­ble­ma é acre­di­tar que abrir um ne­gó­cio num ra­mo de ati­vi­da­de “prós­pe­ro” é ga­ran­tia de su­ces­so. Na ver­da­de, é pre­ci­so fi­car mui­to aten­to, ana­li­san­do o nú­me­ro de com­pe­ti­do­res, as su­as prin­ci­pais ca­rac­te­rís­ti­cas – tra­di­ção, pre­fe­rên­ci­as dos cli­en­tes, for­ças de ven­das, pe­ne­tra­ção de mer­ca­do, lo­gís­ti­ca – e to­mar mui­to cui­da­do com o nú­me­ro e po­ten­ci­al de con­su­mi­do­res dos mer­ca­dos. Ca­so con­trá­rio, quan­do a ofer­ta de pro­du­tos e ser­vi­ços é au­men­ta­da e a de­man­da não cres­ce, con­se­guin­do aten­der as ex­pec­ta­ti­vas das em­pre­sas, os pre­ços ten­dem a cair co­mo al­ter­na­ti­va pa­ra con­quis­tar os cli­en­tes, di­mi­nuin­do as mar­gens de lu­cro e, mui­tas ve­zes, sem au­men­tar o vo­lu­me de ven­das. Nes­se “efei­to bo­la de ne­ve”, to­dos aca­bam per­den­do, já que as mar­gens de lu­cro me­no­res pro­mo­vem a re­du­ção de cus­tos e, in­va­ri­a­vel­men­te, aca­bam re­fle­tin­do na qua­li­da­de dos pro­du­tos e ser­vi­ços ofer­ta­dos, pre­ju­di­can­do os con­su­mi­do­res.

Co­mo al­ter­na­ti­va pa­ra evi­tar ser “de­vo­ra­do”, pode-​se ado­tar co­mo es­tra­té­gia se­guir al­gu­mas ten­dên­ci­as mun­di­ais, co­mo a seg­men­ta­ção e a es­pe­ci­a­li­za­ção – e que, nor­mal­men­te, an­dam jun­tas. Pro­du­tos e ser­vi­ços ex­clu­si­vos, aten­di­men­to per­so­na­li­za­do e qua­li­fi­ca­do, su­por­te pós-​vendas, en­tre ou­tras tá­ti­cas, po­dem aju­dar a con­quis­tar o mer­ca­do sem en­trar, di­re­ta­men­te, na bri­ga vo­raz pe­los cli­en­tes com os de­mais com­pe­ti­do­res.

Por fim, deve-​se pen­sar se­ri­a­men­te em evi­tar o con­fron­to num mer­ca­do acir­ra­do on­de a guer­ra de pre­ços ge­ra gran­des trans­tor­nos. São pou­cos os ges­to­res que tem com­pe­tên­cia pa­ra ad­mi­nis­trar es­sa si­tu­a­ção. Pa­ra quem es­tá en­vol­vi­do nes­sa si­tu­a­ção, é im­por­tan­te ser in­te­li­gen­te e bus­car uma ava­li­a­ção de to­das as va­riá­veis pos­sí­veis pa­ra to­mar de­ci­sões in­te­li­gen­tes. Quem não se aten­tar a es­se fa­to po­de aca­bar co­mo um ka­mi­ka­se, lu­tan­do mui­to e “afun­dan­do” jun­to com o ini­mi­go.

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